Chciałam zacząć inaczej, ale gdy weszłam do Waszego biura, rzuciła mi się w oczy Deklaracja Etyczna Fundraisingu. A nad nią krzyż.
– Bo tu pracują katolicy. Krzyż i deklaracja nas mobilizują i zobowiązują, żeby tej etyki pilnować. Przekłada się to na styl naszej pracy – my nigdy nie kręcimy i nie interpretujemy za bardzo. Mówimy „tak” albo „nie” i to jest najlepsza droga, bo nie wracają do nas sprawy sprzed lat, których moglibyśmy się wstydzić. Pracując etycznie dziś, zapewniamy sobie święty spokój jutro. Jesteśmy z tego dumni.
W miejscu, w którym są duże pieniądze – a takie fundraiserzy pozyskują od darczyńców – jasne zasady gry i przejrzystość wydają się czymś bardzo ważnym.
– Czasem słyszymy, że nie ma sensu tak szczegółowo regulować kwestii etyki w zarządzaniu pieniędzmi, ale podejście zmienia się natychmiast, gdy na koncie pojawiają się duże sumy i wzrasta ryzyko nieudanych inwestycji, zbędnych kosztów, nonszalancji w wydatkach. Wtedy każdy zapis Deklaracji Etycznej staje się pomocny, jest drogowskazem i zabezpieczeniem.
Kto sformułował wspomnianą deklarację?
– To wynik wspólnej pracy fundraiserów z wielu organizacji, a także doświadczonych prawników. W 2010 r. odbył się I Kongres Etyki Fundraisingu. Wtedy w Centrum Nauki Kopernik w Warszawie przyjęliśmy ten dokument. Do tej pory podpisało się pod nim kilkaset osób.
Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu powstało w 2006 r.
– Tak, dziś jest dziewiąta rocznica. Dokładnie dziewięć lat temu docierali na spotkanie w Warszawie ostatni założyciele PSF.
To Pan zainicjował powstanie tej organizacji. To dla mnie ciekawy wątek, bo przecież dziesięć lat temu chyba jeszcze nie znałam słowa „fundraising”. Skąd pomysł, żeby się tym zająć?
– W 2000 r. poszedłem do pracy w hospicjum. Tam spotkałem pierwszą w życiu fundraiserkę. Przejąłem jej obowiązki i zająłem się pozyskiwaniem darowizn dla tej organizacji. Co prawda pracowałem w hospicjum tylko kilka miesięcy, ale to wystarczyło, żebym zaraził się fundraisingiem na dobre. Wcześniej byłem menadżerem wielkich kampanii pocztowych, przez dwa lata wysłałem 20 milionów listów. To dało mi świadomość, jaką potęgą jest fundraising. Zacząłem szukać jego źródeł i dotarłem do Amerykanów. W 2005 r. pojechaliśmy wraz z Martą Foryś, szefową działu współpracy z zagranicą krakowskiej Akademii Górniczo-Hutniczej do Meksyku na organizowany przez nich kongres. Na własne oczy zobaczyliśmy ludzi, którzy nie narzekają, ale się przechwalają – w pozytywnym znaczeniu tego słowa – swoimi sukcesami. To wystarczyło, aby podjąć decyzję o założeniu PSF.
Wszyscy nas przekonywali, także obcokrajowcy, że w Polsce jest na fundraising za wcześnie, że trzeba poczekać z pięć lat. Ale zrobiliśmy inaczej i nigdy tego nie żałowaliśmy. Dzięki tamtym decyzjom dziś prowadzimy kampanię „Kilometry Dobra”, której celem jest zebranie funduszy na różne, ważne cele społeczne. Mamy ambitny plan. W tym roku chcemy zebrać 2–3 mln zł w 30 miastach, a za cztery lata dogonić Wielką Orkiestrę Świątecznej Pomocy. Ponadto, za dwa miesiące powołamy do życia nową organizację, Polski Instytut Filantropii, który będzie prowadzić tylko kampanie filantropijne i uświadamiać Polakom, jak dobrze jest dzielić się z innymi.
A czy Polacy chętnie się dzielą?
– Według ogłoszonego niedawno World Giving Index mamy 115. miejsce na 135 badanych krajów.
115. miejsce w rankingu dobroczynności na całym świecie? Słabo.
– Słabo, choć pewnie niektórych zadowala taka pozycja. Ja wolałbym być chociaż w pierwszej pięćdziesiątce. Czołówka to tradycyjnie Stany Zjednoczone i Kanada, Irlandia, państwa azjatyckie.
Czy możemy powiedzieć, że w Polsce fundraising już się spopularyzował?
– Podobno fundraiser jest obecnie najbardziej poszukiwanym specjalistą. Szczególnie w tych instytucjach, których „być albo nie być” zależy od zebranych pieniędzy, bo państwo nigdy nie pokryje całości wydatków, zawsze na coś brakuje. Mam na myśli szkoły, hospicja, domy dziecka, szpitale. Tam, gdzie są darczyńcy i ludzie okazują swoją hojność, tam jest miejsce dla fundraisingu. W Polsce to jeszcze raczkuje i zawodowych fundraiserów jest może stu, ale ta liczba szybko rośnie.
Wyczytałam na Waszej stronie internetowej, że na Zachodzie jedna firma potrafi zatrudniać aż 30 takich specjalistów.
– Więcej, zatrudniają nawet 100 i 200, a 30 fundraiserów mają organizacje, o których w Polsce nigdy nie usłyszymy, bo są zbyt małe. Wizytowałem kiedyś żydowską organizację Jewish Care w Londynie, w której pracuje właśnie tylu. Rocznie ich wynagrodzenia kosztują 2 mln funtów, ale pozyskują od 15 do 30 mln funtów. Kto rozsądny zwolni choćby jednego z nich?
Czy polscy fundraiserzy mają równie dobre wyniki?
– Czasem lepsze, ale w skali adekwatnej do inwestycji. Może się zdarzyć, że ktoś ma tysiąc złotych, a chciałby mieć milion i niewielkim kosztem zaprojektuje kampanię internetową, która odniesie spektakularny sukces. Będzie to jednak raczej kwestia przypadku. Prawdziwy fundraising jest zaplanowany i w pierwszym roku pieniądze zainwestowane w etat dla fundraisera zwracają się dwu- czy pięciokrotnie, w drugim roku nawet dziesięciokrotnie. Jednak prawdziwą dojrzałość relacje z darczyńcami osiągają zwykle po pięciu latach.
Nie są mi obce historie rodziców zbierających gigantyczne pieniądze na leczenie swoich chorych, często umierających dzieci. Czy oni też są fundraiserami?
– Nie, ponieważ takie zbiórki nie wymagają etatowych pracowników i wygasają po osiągnięciu celu, czyli – daj Boże – gdy dziecko wyzdrowieje. Fundraising to coś na zawsze.
Fundraising – może i fajnie brzmi, ale nie ma innego, ładniejszego, polskiego słowa?
– W 2009 r., kiedy Jerzy Buzek był przewodniczącym Parlamentu Europejskiego, ogłosił konkurs na znalezienie polskiego odpowiednika. Nagrodą był trzydniowy pobyt w Brukseli na koszt przewodniczącego. Minęło sześć lat i nikomu się ta sztuczka nie udała, mimo że konkurs nie został odwołany.
Mamy modę na fundraising?
– Tu jest podobnie jak z modą na radykalne diety odchudzające – mają swoich fanów, ale przegrywają z przyzwyczajeniami. Fundraising, tak jak dieta, wymaga konsekwencji, odwagi, akceptacji ryzyka. Fundraising dzieje się w głowie, a szansę na sukces ma dopiero wtedy, gdy chcemy pracować, zmieniać się i nie gadać w kółko o sobie, ale skupić się na darczyńcy.
Przeciętna organizacja mówi: „Powstaliśmy w roku X, aby robić rzeczy Y i osiągnęliśmy Z”. Tymczasem oni nic nie osiągają, bo jeśli darczyńcy nie dadzą im pieniędzy, zaraz znikną. To darczyńcy są prawdziwymi autorami i sprawcami tych sukcesów.
To prawda, że fundacje i stowarzyszenia mają do spełnienia dobrą misję, ale mimo to z punktu widzenia darczyńcy są trochę „złem koniecznym”, bo przecież wolelibyśmy pomagać twarzą w twarz, osobiście. Nie zawsze jest to możliwe, np. trudno by nam było, tak prywatnie, pomóc konkretnemu dziecku w Afryce. Łatwiej wpłacić pieniądze fundacji, która się tym zajmie i zrobi to taniej niż ktoś nieznający realiów. Jednak cała praca organizacji charytatywnych – w tym jej biura, komputery i podróże – jest zwykle ufundowana i sfinansowana przez darczyńców, dlatego to oni są prawdziwymi bohaterami filantropii.
Fundraiser musi być pokorny, zrezygnować ze stawania na podium. Dlaczego? Oto przykład. Niedawno znajoma fundraiserka pokazała mi standardowy list do darczyńcy, w którym jej organizacja chwali się na czterech stronach swoimi sukcesami. Moim zdaniem to nieporozumienie. „Basiu, czy widziałaś kiedyś, żeby kurier chwalił się na prawo i lewo, że zawiózł paczkę pod wskazany adres?” – zapytałem koleżankę. I napisaliśmy ten list od nowa. Bo fundraiser jest jak kurier – tylko odbiera darowiznę i dostarcza ją pod dobry adres.
To zmienia perspektywę.
– Tak samo jest z kelnerem. Albo ambasadorem. To zawody służebne, które wymagają zrozumienia swojej roli, wyczucia, skromności i pokory. Jeśli kelner jest zbyt wyniosły, nie wracamy do tej restauracji. Podobnie z organizacjami, które wspieramy – jeśli fundraiser się przed nami popisuje, nie damy już ani złotówki. Trzeba służyć darczyńcom i razem z nimi rozwiązywać ważne problemy świata. Jeśli nam zaufają, nagrodzą nas pieniędzmi, darami, swoim czasem.
Czy długo buduje się takie relacje?
– Jeśli robimy to aktywnie, regularnie i z determinacją, co oznacza około pięciu spotkań, to po roku nasze relacje są mocne. Dlatego ważne jest, żeby fundraiser miał czas dla swoich darczyńców. Fundraiser, do którego można zawsze się dodzwonić, jest dla mnie podejrzany, bo zamiast odbierać telefony, powinien być na spotkaniu i zarażać innych swoją ideą.
Organizacja, dla której pracuje fundraiser, zyskuje pieniądze. A co zyskuje darczyńca?
– Dobre emocje i lepsza samoocena to tylko początek. Hojność praktykowana na co dzień zmienia darczyńcy całe jego życie! Prowadzę zajęcia dla studentów. Na początku semestru zawsze zachęcam, żeby jeden procent swoich dochodów zaczęli przeznaczać na cele społeczne. Regularnie, co miesiąc. Rok temu na koniec semestru zapytałem, czy ktoś podjął wyzwanie. Zgłosił się jeden chłopak. „Czy zbiedniałeś?” – zapytałem. Odpowiedział, że wręcz przeciwnie. Razem ze swoją żoną przygotowywali się do ślubu. Zdecydowali, że nie będzie wesela, bo nie mieli pieniędzy. Jednak ostatecznie wystarczyło i na wesele, i na podróż poślubną. Chłopak nie potrafił wytłumaczyć, jak to się stało, skąd im się wzięły te pieniądze. Łączył to jednak z faktem, że sam zaczął dawać. I to dobro do niego wróciło.
Zauważyłem zresztą już dawno, że hojność idzie w parze z bogactwem, a skąpstwo z biedą. I najpierw trzeba stać się hojnym, żeby potem zostać bogatym. Nie odwrotnie. Starsi ludzie mają zwykle po kilka opowieści z własnego życia, które dowodzą, że ta zasada działa.
Już od kilku lat mówię ciągle moim studentom i znajomym: „Zacznijcie dawać, a jeśli po kilku miesiącach zauważycie, że wam tych wydanych pieniędzy brakuje, przyjdźcie do mnie i oddam wam co do złotówki”. Mogę to obiecać każdemu.
A mogę to napisać?
– Pewnie. Biorę za te słowa pełną odpowiedzialność i jestem pewien, że nie stracę ani złotówki, bo spośród tych, których namówiłem do filantropii, jeszcze nikt nie żałował, że został lepszym człowiekiem.
Robert Kawałko – założyciel i wiceprezes Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, prowadzi szkolenia i doradztwo w zakresie pozyskiwania funduszy.