Anna pożyczyła koledze wartościowy album, a znając jego beztroskę, jest niemal pewna, że go zniszczy. Robert uległ ciotce żądającej pomocy w kolejnym przemeblowaniu mieszkania. Spędził weekend w jej mieszkaniu, zamiast z trzyletnim synkiem i żoną. Każdy kiedyś znalazł się w sytuacji, gdy powinien był odmówić czyjejś prośbie, a jednak uległ. Dlaczego odmawianie jest takie trudne?
R. Cialdini w książce "Wywieranie wpływu na ludzi" wskazuje na jedną z najważniejszych przyczyn ulegania nieuczciwym prośbom. Nazywa to "regułą wzajemności". Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Jest głęboko zakorzeniona w podświadomości człowieka, dlatego często wykorzystują ją manipulanci. Manipulant oddaje człowiekowi jakąś przysługę lub ofiarowuje prezent, a dopiero potem wyjawia własną prośbę - nieproporcjonalnie większą od ofiarowanego dobra. Cialdini podał przykład zbierania datków przez członków Hare Krishna na lotniskach. Scenariusz składał się z dwóch posunięć. Pierwszym było ofiarowanie przechodzącemu pasażerowi kwiatu i uniemożliwienie zwrócenia go (stworzenie poczucia "długu"). Drugim krokiem było podsunięcie człowieka proszącego o datek na rzecz ruchu Hare Krishna (okazja spłacenia "długu"). Reguła wzajemności okazała się być tak silna, że wszyscy z obserwowanych przez Cialdiniego ludzi składali datek, chociaż kwiat wyrzucali do śmietnika.
Drzwiami w twarz
Pragnienie odwdzięczenia się jest u nas bardzo silne i działa także wobec dóbr nie chcianych. Odmianą wyżej opisanego zabiegu "prezent-prośba" jest technika zwana "drzwiami w twarz", gdy ktoś prosi nas o jakąś dużą przysługę. Tak postąpił kolega Anny, prosząc o pożyczenie na tydzień wielotomowej encyklopedii. Po odmowie następuje "spuszczenie z tonu". Kolega powiedział "Skoro nie chcesz mi pomóc, to może chociaż pożyczysz mi album z architekturą?". Ania miała poczucie winy, że wcześniej odmówiła, uległa więc "mniejszej" prośbie.
Sztuczne poczucie winy
Robert uległ innemu mechanizmowi. Otóż wiele lat temu jako dziecko zaprószył ogień w domu cioci, bawiąc się drwami w kominku. Ciocia dość szybko to zauważyła, więc straty były niewielkie, jednak nazwano to pożarem. Od tej pory 35-letni obecnie Robert wielokrotnie pomagał cioci w różnych pracach. Gdy próbuje odmówić, słyszy w odpowiedzi: "Rób, jak ci sumienie nakazuje. Będę sama przesuwać te meble i może tym razem pozbędziesz się starej ciotki raz na zawsze, jak nie ogniem, to ciężarami". Ciotka Roberta pielęgnuje w nim sztuczne poczucie winy. W rzeczywistości już dawno odpłacił się za głupotę, którą zrobił jako dziecko, jednak nie potrafi powiedzieć "nie". Czasem manipulacja poczuciem winy polega na pomniejszaniu wszelkich prób zadośćuczynienia. Tomek w złości zbił Joli kubek. Odkupił nowy. Jola jednak nie przyjmuje przeprosin, twierdzi: "Tamten miał dla mnie wartość emocjonalną, a ten to zwykły śmieć". W rezultacie Jola wiele od Tomka uzyskuje, wypominając mu nieszczęsny kubek.
Łapówkowy prezent
Wszystkie opisane wyżej przykłady to przypadki manipulacji. Oczywiście niejednokrotnie ludzie proszą nas o coś problematycznego, bo po prostu nie wiedzą, że jest to trudna prośba (tym tematem zajmę się w następnym artykule). Jeżeli jednak rozpoznaliśmy którąś z technik wymuszania spełniania próśb, odpowiedź musi być jedna i nie możemy bać się odmówić. Gdy odmawiamy, czujemy się źle, jednak musimy sobie powiedzieć, że postąpiliśmy słusznie. Jeśli skrzywdziłeś kogoś i uczciwie zadośćuczyniłeś, a dana osoba nadal domaga się kolejnych zadośćuczynień - po prostu odmów. Jeżeli odmawiasz wykonania dużej przysługi, a proszący zastępuje ją mniejszą - odmów, gdyż masz do czynienia z techniką "drzwiami w twarz". Jeśli ktoś wpierw daje Ci prezent, a potem prosi o nieproporcjonalnie większą przysługę - nie wahaj się prezentu zwrócić, potraktuj go jak łapówkę.